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Die 20/80 Regel: Mehr Erfolg mit weniger Aufwand - das Pareto-Prinzip
von Björn Jansen, Auszubildender zum Werbekaufmann bei KAHLSDORF + PARTNER
Vilfredo Pareto war Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne und erkannte schon im 19. Jahrhundert, dass in vielen Märkten überall auf der Welt ein Großteil der Aktivitäten auf einen Bruchteil der Akteure entfällt.  Dies wurde als das 80/20-Pareto-Prinzip bekannt: 80 Prozent des Geschehens entfallen auf 20 Prozent der Beteiligten oder wie Joseph M. Juran, einer der amerikanischen Nestoren des Qualitätsmanagements in den dreißiger Jahren des 20. Jahrhunderts formulierte: zwischen Ursache und Wirkung besteht ein deutliches Missverhältnis. Das Ziel sollte deshalb heißen: Mehr Erfolg mit weniger Aufwand. In vielen Bereichen bewirkt bereits ein geringer Aufwand, dass ein Ziel weitgehend erreicht wird. Das gilt für Ihren privaten Wohnungsputz genauso wie für die Neuentwicklung eines Produkts. Die beiden Zahlen 80 und 20 sind die Antwort auf die Frage: "Wie viel Prozent des Resultats werden mit wie viel Prozent des Einsatzes erreicht?" Mit einem kleinen Teil der eingesetzten Mittel erzielt man bereits eine große Wirkung. Das Verhältnis von Ursache und Wirkung ist somit sehr unausgewogen.
Wenn Sie beispielsweise die Anzahl Ihrer Kunden und den Umsatz dieser Kunden vergleichen, werden Sie feststellen, dass gerade einmal 20% der Kunden für ungefähr 80% des Umsatzes verantwortlich sind. Vergleichen Sie andererseits Ihren Artikelstamm und dessen Umsatzverteilung, stellen Sie sicherlich fest, dass etwa 20% Ihrer Artikel für 80% der Umsätze verantwortlich sind. Betrachten Sie Ihre eigene Arbeitszeit, zeigt sich ebenfalls, dass Sie vermutlich in 20% der aufgewandten Zeit 80 % der produktiven Ergebnisse liefern. Je länger Sie suchen, desto mehr Beispiele für sehr unausgewogene Verteilungen von Ursache und Wirkung werden Sie finden. Wenn mit 20% der Ursachen 80% der Wirkung erreicht werden, bedeutet das anders formuliert, dass mit nur 20% des Aufwands bereits 80% des Nutzens geschaffen wird. Einige wenige Dinge scheinen also viel wichtiger zu sein, als die meisten anderen. Umgekehrt bedeutet das leider auch, dass 80% der eingesetzten Mittel lediglich 20% des Wertes schaffen, also eine Menge Ressourcen, Energien oder Arbeitszeiten verschwendet werden. Und es bedeutet auch, dass 80% Ihres Marketing-Budgets durch wirkungslose Werbekampagnen verpuffen. Diese unausgewogene Verteilung läuft unseren Erwartungen gründlich zuwider. Eigentlich erwarten wir doch, dass auf eine Ursache immer eine bestimmte gleiche Wirkung erfolgt, also 50% der Anstrengungen zu 50% des Ergebnisses führen. Wir vermuten, dass alle unsere Kunden gleich wertvoll sind, sich alle unsere Artikel gleich gut verkaufen lassen oder jede Marketing-Aktion gleich wirksam ist und auch gleich viele Neukunden bringt.
Für den Arbeitsalltag rät daher der Zeitmanagement-Experte Lothar J. Seiwert: "Finden Sie die 20 Prozent Erfolgsverursacher heraus, und versehen Sie diese bei der Planung Ihrer Aktivitäten mit der höchsten Priorität. Reduzieren Sie die 80% weniger effektiver Arbeit."
Aber wie findet man die 20%, die 80% der Ergebnisse erzielen? Es ist sinnlos, zu wissen, dass ein Teil der Kunden oder Produkte Verluste produziert. Es ist wichtig, zu wissen, welcher Teil Verluste produziert. Dafür müssen die Zahlen also so lange in Ihre Bestandteile zerlegt werden, bis sie uns etwas Sinnvolles erzählen und wir dadurch auch zu sicheren Erkenntnissen kommen. Identifizieren Sie die Kostentreiber und kümmern Sie sich um die Dinge, die Ihren Gewinn steigern.
Ein recht kleiner Teil Ihrer Produkte und/oder Ihrer Kunden erzeugt einen großen Teil Ihres Umsatz oder Ihrer Gewinne. Diese Erkenntnis ist vermutlich nicht neu, aber jetzt  sicherlich greifbarer. Untersuchen Sie nun auf diese Art weitere Bereiche in Ihrem Unternehmen. Wiederholen Sie diese Analyse mit Ihren Produktumsätzen, mit Ihren Produkterlösen, mit Ihren Kundengruppen, mit den Umsätzen Ihrer Verkäufer und hinterfragen Sie Ihre Marketing-Maßnahmen. Nur realisierte Lösungen sind gute Lösungen! Belassen Sie es also nicht dabei, mit dem 80/20-Prinzip die 80% der niedrigen Produktivität oder geringer Wertschöpfung zu entdecken. Reagieren Sie mit den richtigen Handlungen, um mit 20% Ihres Aufwands 80% Ihres Erfolgs zu erzielen. Wenn Sie einen Großteil Ihrer Gewinne mit wenigen Tätigkeiten oder einem kleinen Teil Ihrer Produkte erzielen, konzentrieren Sie sich zukünftig darauf, diesen kleinen Teil dramatisch auszubauen. Verlagern Sie die weniger produktiven Anstrengungen in Bereiche, die hochproduktiv sind und so einen ungleich höheren Nutzen bringen. Konzentrieren Sie sich auf die entscheidenden 80% und vernachlässigen Sie die unproduktiven 20%, in dem Sie sich von den unrentablen 80% trennen und nur noch die wirkungsvollen 20% ausbauen.
Verringern Sie die Komplexität. Mehr Komplexität bedeutet: Mehr Zeit, mehr Kosten, mehr Abstimmung, mehr Aufwand, mehr Fehler. Komplexität bedeutet immer 80% des Aufwands für höchstens 20% des Erfolgs. Schalten Sie bei jeder Aufgabe überflüssige Zwischenschritte aus. Jeder eingesparte Zwischenschritt verringert die Gesamtkomplexität dramatisch, verringert den Aufwand und erhöht Ihren Erfolg. Auch wenn es manchmal sehr schwer ist, von einmal getroffenen Entscheidungen abzuweichen, hoffen Sie nicht darauf, dass sich Ihre früheren Entscheidungen vielleicht doch irgendwann einmal als richtig herausstellen. Fragen Sie sich nur, ob Geld und Zeit, die Sie jetzt und heute investieren, in Zukunft gute Gewinne bringen. Machen Sie nicht von allem ein bisschen, sondern, funktioniert etwas besonders gut, konzentrieren Sie sich darauf und vervielfachen den Einsatz. Setzen Sie alles auf eine Karte … aber auf die Richtige!
Ermitteln Sie Ihre Hauptkunden. Konzentrieren Sie sich auf die 20% Ihrer Kunden, die 80% des Umsatzes machen. Überprüfen Sie Ihre Produkte und straffen Sie Ihre Produktpalette. Entwickeln Sie zusammen mit Ihren wichtigsten Kunden neue innovative aber vor allem nützliche Produkte oder Dienstleistungen. Im Werbe-Dschungel fällt nur auf, wer gute Ideen hat. Jeder schreit jeden an. Bündeln Sie Ihre Marketing- und Verkaufsanstrengungen dort, wo Sie den wenigen lukrativen und profitablen Kunden etwas ganz Besonderes bieten können. Konzentrieren Sie sich auf einige wirkungsvolle Marketing-Maßnahmen. Finden Sie heraus, welche Maßnahmen für Ihr Geschäft am Wirkungsvollsten sind. Viel Geld in Werbung stecken kann jeder. Aber mit wenig Geld große Erfolge erzielen, dazu gehört Know-how, Erfahrung und konsequente Anwendung des 80/20-Prinzips. 80/20-Denken bedeutet Konzentration auf das Wesent liche. 80/20 bedeutet, Konzentration auf profitable Produkte, Dienstleistungen oder Geschäfte. 80/20 bedeutet, Dinge zu tun, bei denen man wesentlich mehr herausbekommt, als man hineinsteckt. Sie möchten sich auf das Wesentliche konzentrieren? Von uns erhalten Sie keine "schlauen" Lösungskonzepte oder "Beratergeschwätz". Nur das Ergebnis zählt: Wir setzen praxisnahe Lösungen um und verschaffen Ihnen so schnell Erfolge. Als Außenstehende sind wir nicht betriebsblind und haben in den letzten Jahren viele Unternehmen in verschiedenen Branchen von innen kennengelernt. Wir sind Unternehmer, denken unternehmerisch und betrachten Aufgaben ganzheitlich. Wir kennen die richtigen Marketing Maßnahmen aus der Praxis und wissen, wie man gute Ideen tatkräftig umsetzt. Da Sie jeden Euro nur einmal ausgeben können, konzentrieren wir uns dabei auf die wirklich wirksamen Maßnahmen, die mit minimalem Aufwand den maximalen Erfolg erzielen. Nur so erhalten Sie deutlich mehr zurück, als Sie ausgeben!
Wir gewinnen neue Kunden für Sie. Was nützt Ihnen das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung, wenn potenzielle Kunden Ihr Unternehmen überhaupt nicht kennen? Wir wissen, mit welchen praxisnahen Marketing-Maßnahmen Sie 80% Ihrer Marketing-Kosten sparen, indem durch direkte, unkonventionelle, kreative und kontinuierliche Ansprache der richtigen Zielgruppe die Wirkung Ihres Marketings vervielfacht wird. Wir bauen Ihre Stärken aus und beseitigen Defizite.
Stärken sind das, was Sie besser können als andere. Schwächen sind das, was Ihre Konkurrenten bald ausnutzen. Gemeinsam bauen wir Ihre Stärken weiter aus und bauen Schwachstellen ab, die Sie bei Ihrer Arbeit nur behindern. Wir konzentrieren Sie auf das Wesentliche. Im hektischen Tagesgeschäft kommen Sie zu gar nichts? Machen Sie etwa von allem ein bisschen und streuen so knappe und teure Ressourcen mit der Gießkanne? Gemeinsam setzen wir an der richtigen Stelle an und konzentrieren Ihre Anstrengungen auf wirkungsvolle Marketing-Maßnahmen, auf profitablere Produkte und lukrativere Kunden.
Sie wollen mehr profitable Kunden gewinnen, Ihre Stärken weiter ausbauen und Ihr Geschäft auf den Punkt bringen?
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